因为直播卖甘蔗，泽国上塔村的一块路边空地成了农户卖甘蔗的临时市场。

11月2日下午，皮肤黝黑的陈建国，开着皮卡车拉了6捆黄皮甘蔗到这里设摊。“种甘蔗10多年，我还是第一次这样摆摊零售。”他有些尴尬地说。

比这更糟糕的是，去年他的甘蔗批发价为6.5元/根，今年零售价降到了3元/根，但还是滞销。

在他的旁边，很多蔗农摆着紫皮甘蔗出售。从卖相上来看，这些甘蔗都不太好。今年，受台风影响，蔗农们的甘蔗品相普遍变差，收购商不愿上门收货，原本靠批发走量的销路一下子变窄了。

直播带货

几天前，陈建国向新闻为民小虎队求助，希望能帮忙直播卖甘蔗。

1977年出生的他，父母种了大半辈子的甘蔗。10多年前，他从父母手中接过棒，继续种植甘蔗。

新农人有新气象。陈建国在农技专家的指导下，不仅进行了大棚种植，抵抗低温天气，还种起了黄皮甘蔗。

2016年，他的黄皮甘蔗第一次上市，卖出了10.3元/根的批发价。这让他尝到了甜头。去年，陈建国种了70亩黄皮甘蔗，主要销往温州、杭州，上市初期批发价为6.5元/根。到了季末，凭着稳定品质还能卖到7至7.5元/根。

今年，台风接二连三来袭。陈建国蔗园里的甘蔗倒了扶，扶了又倒，前后补种了好几次。这样一来，不仅产量减少，品相也变差了。

眼下正是甘蔗上市的时间。往年，收购商们陆续上门，他的甘蔗根本不愁卖。但今年却不一样。收购商到陈建国蔗园里买了一次，就不再来了。这唯一一次，也没卖出去多少。

附近有其他蔗农联系网络主播直播卖货。“看到他们卖出去了10多亩的甘蔗，我也想试试。”陈建国说。直播带货的方式很简单，主播在线上引流，买家到地里挑选。

11月1日，新闻为民小虎队来到陈建国的蔗园，帮他直播卖货。陈建国将价格放到了3元/根，近2个小时的直播，卖出去了2000多根甘蔗。

“卖出去的甘蔗，为一亩左右的量。”陈建国紧锁的眉头还是没松开。今年，他种了60亩的黄皮甘蔗。他核算过成本，一亩甘蔗的成本投入为七八千元，虽然买了保险能理赔2000多元，但如果不卖出去，一亩仍要亏5000元左右。

“亏是肯定亏的，能多卖一点，就少亏一点。”陈建国说。

11月1日傍晚，直播后，陈建国为购买数量较多的客户，提供送货上门服务。回来时，车上还有几捆甘蔗。经过村里的这块空地时，有人看到了他的黄皮甘蔗，向他购买了好几捆。

临时市场

这块空地，在村道旁边，村道连着温岭两高联络线下的辅道，车流量比较大。主播直播卖甘蔗后，这里成了线下买卖甘蔗的临时市场。

在陈建国旁边，是70岁的蔗农蒋福林。蒋大爷在新河南鉴村种了40亩的紫皮甘蔗。作为种了30多年的老蔗农，他知道每年的防台是个硬任务。

今年，他早早用毛竹把40亩紫皮甘蔗夹起来防倒伏。“毛竹架住了，甘蔗秆是直了，可就是长不开。”蒋大爷指着一旁的甘蔗说，甘蔗节与节之间的距离变短了，能吃的蔗肉就少了。

“去年一根能长到2.7米，7斤重，批发价为5.5元/根，有人来收；今年只有2.3米，6斤重，批发商连看都不看。”看着田里的甘蔗，蒋大爷非常着急。听说上塔村这边有直播销售的路子，他特意过来打听，希望给甘蔗找条出路。

和蒋大爷一样，谢素菊阿姨也是从新河过来的。她和老伴今年种了27亩紫皮甘蔗，台风过后，8亩多甘蔗被打坏，剩下的19亩里，只有6亩品相较好，其余都有不同程度的弯曲。“之前砍下来想拉出去卖，跑了一圈，没人要，又拉回来了。”谢素菊说，“那时候真的没办法，都准备拉去给养牛的人家了。”

后来，市红十字会帮忙卖出去3亩左右。“虽然卖得不多，但总比烂在田里好。”可剩下的甘蔗，还是压在手里。比滞销更难扛的，是家里接连出事。“去年下半年，我锁骨摔断了，今年上半年，老公去地里扶甘蔗，胯骨摔裂，到现在还没好透。”夫妻二人只能分头撑着，丈夫带伤在田里管护，她拉着甘蔗出去卖。

“土地承包、雇工扶苗、打叶管护，今年总开销十几万元，有不少是借来的钱。”谢素菊说，现在甘蔗卖不掉，钱还不上，她晚上根本睡不着。

“这段时间，我们陆续接到不少蔗农电话、上门求助。”新河镇农办工作人员说。今年，新河全镇甘蔗种植总面积2600余亩，他们对比过外销行情，本地甘蔗外运没有价格优势，很难走外销这条路。目前，镇里一边摸排农户受灾情况、剩余甘蔗存量，一边主动对接市农技推广总站，争取技术和销路支持，共同帮蔗农寻找出路。

流量之外

事实上，台风影响并非甘蔗滞销的全部原因。

市农业技术推广总站副站长毛玲荣介绍，全市今年果蔗种植面积共1.2万亩，黄皮、紫皮各占一半，泽国就占了三分之二。往年，本地果蔗以台州本地市场为基本盘，黄皮蔗还大量销往宁波、杭州、南京一带。

“但今年全国果蔗行情整体遇冷，不只温岭，整个鲜果市场都承压。”毛玲荣分析。一方面，种植规模扩大、产量过剩；另一方面，甘蔗的消费场景已经发生变化，“以前60%到70%的甘蔗走餐饮渠道，饭店、KTV果盘需求大，现在这部分公共消费明显回落，再加上8424西瓜等替代鲜果增多，使得果蔗的传统销路进一步收窄。”

此外，现在甘蔗大多削皮分装走进家庭，不像早年整捆在城郊售卖，也让整体销量降了下来。

三轮台风来袭，让本就承压的本地蔗农雪上加霜。“台风过后，不少甘蔗弯秆、开裂、节间变密，品相大打折扣，产量降了三分之一，产值直接少了三分之二。”毛玲荣介绍，两广产区受台风影响小、货源充足，大量甘蔗涌入温岭，进一步分流客源，品相受损的本地甘蔗，更难等到收购商上门。

眼下，蔗农靠抖音直播、田间自提，意外闯出一条自救路子。“这一波流量来得有点突然，来得快，大概率去得也快，很难长期依靠。但眼下，我们要尽力接住这波热度，天气稳定的话，大概还能再卖一个月。”毛玲荣说。目前，相关镇、农技部门已经联动起来，面对周末客流高峰，村干部下沉田头疏导车流、维持秩序。上塔村这个自发形成的临时售卖点，可用来分流顾客。不少市民下到田里，除了买蔗，也体验下地采摘的乐趣。

另一方面，农户扎堆地头零售，会冲击传统果贩渠道，收购商更不愿意上门。毛玲荣建议，对种植大户来说要两条腿走路：品相不好的走直播自提消化，品质好的还是要守住常年合作的批发商渠道。

蔗市突围

甘蔗制糖，能否破局？

2018年，陈建国办起红糖加工线，对制糖门道颇为熟悉。“黄皮甘蔗汁水足，但甜度不够，出糖率低，做红糖不划算。”他分析，目前蔗农种植的紫皮甘蔗多走果蔗路线，糖度不足以直接制糖；如果要种糖蔗，就需要在大暑前施肥到位，提升糖度。陈建国称，目前地里的甘蔗，如果接下来天气持续晴朗，糖度有望提高，之后便可能适合制糖；但若遇上雨天，糖度就会受到影响。也就是说，红糖加工关键在于原料糖度是否达标，以及能否把果蔗按糖蔗的要求进行管理和筛选。

毛玲荣也认为，红糖加工可以作为一条补充渠道，但更适合小规模、有条件地尝试。“温岭主打鲜食果蔗，拿来榨糖本身出糖率低、加工效率不高，本地也没有像黄岩那样集中的红糖加工产能。”毛玲荣称，就算陈建国农场两条生产线全开，最多也就消化400到500亩甘蔗，加工产能和红糖后续销路都需要提前匹配。因此，红糖加工难以成为大规模的兜底方案，但对部分糖度达标、品相受损的甘蔗而言，仍具备一定消化能力，适合作为分级销售中的补充路径。

直播过程中，不少网友虽然被价格吸引，却迟迟没有下单。原因在于，整根甘蔗较长，运输不便；更麻烦的是削皮，很多消费者根本不会处理。于是，有网友提出，希望能买到削好皮、可以直接送货上门的甘蔗。网友的这一反馈，让陈建国留意到一个更具落地条件的新思路：如果把甘蔗从“整根卖”变为“削皮分装、配送到家”，就能直接回应消费者“不会削、不好运”的痛点，降低购买门槛，打开家庭消费的新销路。

眼下，他正围绕加工、打包、配送等环节逐项测算成本，并考虑通过社区团购、单位团购等渠道先行试水。相较而言，削皮团购更贴近日常消费需求，具备小范围试水可行性；关键在于把削皮保鲜、打包配送和团购履约成本算清楚，先以社区、单位订单形成稳定批量，再逐步验证这一模式能否真正落地。

“蔗”么难的路，闯过去才有答案。

温岭市融媒体中心出品

编辑 | 王巧萍

校对丨季虹希

审核丨江倩倩 徐永辉